Guide · Créer & refondre son site
Création d'un site internet B2B pour un négoce ou un grossiste : le catalogue d'abord
Création d'un site internet B2B : catalogue rangé par familles et par métiers, fiches qui répondent avant l'appel, espace client. Le guide d'un négoce.
Un site de négoce ne se juge pas au nombre de visiteurs mais au nombre d'appels qu'il supprime. Il lui faut un catalogue à deux entrées croisées, la famille de produits et le métier du client, des fiches qui répondent aux questions techniques avant le coup de téléphone, et un espace client quand le réassort est récurrent. La commande en ligne vient après, famille par famille.
Il est 22 h, un restaurateur cherche une vitrine réfrigérée pour remplacer celle qui vient de lâcher en plein service. Il ne rappellera pas demain : il compare cette nuit, et commandera chez celui dont le site lui répond. La création d’un site internet B2B part de ce constat. Que vous soyez négoce de matériaux, grossiste, distributeur d’équipement ou fabricant qui livre des revendeurs, vos clients professionnels ont pris les réflexes d’achat des particuliers, en beaucoup plus pressés. Les catalogues d’ici que nous avons construits vont du carton de bonbons à la cellule de refroidissement.
La création d’un site internet B2B se juge au nombre d’appels supprimés
C’est l’indicateur que nous posons dès le premier rendez-vous, parce qu’il évite deux erreurs coûteuses.
Comptez ce que votre équipe donne déjà, sans le facturer
Prenez une semaine ordinaire et notez ce qui sort du comptoir gratuitement : donner une dimension, confirmer un conditionnement, dire si une référence est en stock, renvoyer une notice, rappeler le délai d’une pièce à commander. Chacune de ces minutes est une information qui devrait vivre sur une page, disponible à toute heure.
Le calcul surprend toujours. Une demi-heure par jour et par personne, sur une équipe de quatre, fait déjà une journée par semaine passée à répéter ce qu’un site dirait tout seul. Un site B2B réussi ne supprime pas le commercial : il lui rend ses journées.
Pourquoi le trafic est le mauvais juge pour un négoce
La première erreur consiste à juger le site au nombre de visiteurs, alors qu’un négoce ne cherche pas de l’audience mais des acheteurs identifiés. Cent visites de professionnels qui achètent votre gamme valent mieux que dix mille curieux, et aucun tableau de bord ne fait cette différence.
La seconde consiste à le juger aux commandes en ligne, alors que la plupart des ventes passeront encore par le comptoir, la tournée et le téléphone. Un site qui ne prend aucune commande peut très bien être celui qui en a déclenché la moitié.
Ce renversement change ce qu’il faut construire, et surtout dans quel ordre. La question n’est plus « que voulons-nous montrer », mais « à quelles questions répondons-nous dix fois par semaine ».
Le catalogue : deux entrées croisées, la famille et le métier
C’est le cœur du site. Une entrée unique par famille de produits paraît logique vue du magasin, quand le stock est connu par cœur : elle est illisible pour qui arrive de l’extérieur.
L’entrée par famille, pour celui qui sait ce qu’il cherche
Elle suit la logique de votre gamme et sert le client habitué qui veut aller droit au but. Sa règle est la profondeur maîtrisée : trois niveaux au maximum, des libellés dans les mots du métier plutôt que dans ceux de votre gestion, et des filtres qui portent sur ce qui décide, la dimension, la matière, la capacité, la compatibilité.
Cette architecture a un effet secondaire précieux. Chaque famille correctement construite devient une page qui peut ressortir sur une recherche précise de professionnel, ce qu’aucun catalogue téléchargeable ne fera jamais.
L’entrée par métier, pour celui qui veut voir son rayon
Elle range les mêmes produits autrement : ce que vous proposez à quelqu’un comme lui. Le crêpier, le caviste et le boucher n’ont pas le même rayon, et aucun des trois n’a envie de traverser le vôtre en entier. Cette entrée sert le prospect qui ne vous connaît pas et veut vérifier en trente secondes que vous fournissez son métier.
Les deux entrées mènent aux mêmes fiches. Ce n’est pas un doublon : c’est le même magasin vu depuis deux portes.
La fiche produit : tout ce qui évite l’appel de vérification
En B2B, une fiche complète n’est pas du zèle : c’est elle qui évite l’appel qui fait perdre dix minutes des deux côtés.
Les cinq champs, dans l’ordre où ils décident
Cet ordre n’est pas celui de votre logiciel de gestion, et c’est justement pour cela qu’il vaut la peine d’être écrit.
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Relevez une semaine de questions
Notez les demandes reçues au comptoir et au téléphone, sans trier. Chaque question qui revient deux fois est une information absente de vos fiches. -
Écrivez d'abord les cotes et le conditionnement
Dimensions hors tout, capacité, poids, vendu par combien. Ce sont les champs qui décident d’un achat professionnel, et ceux qui manquent le plus souvent. -
Ajoutez la disponibilité et le délai
« En stock », « sous 48 h », « sur commande, trois semaines ». Une indication honnête vaut mieux qu’un silence : elle évite l’appel, et elle évite la déception. -
Joignez la documentation
Notice, fiche technique, certificat, plan. Le document que votre équipe renvoie par mail dix fois par mois doit vivre sur la fiche. -
Terminez par la photo et le texte commercial
Dans cet ordre, pas l’inverse. La photo confirme un choix déjà fait sur les caractéristiques ; elle ne le déclenche presque jamais.
Le PDF du catalogue ne remplace pas des pages
C’est la confusion la plus tenace du métier, et elle coûte cher parce qu’elle donne le sentiment d’un travail déjà fait. Un document ne se filtre pas, se lit mal sur un téléphone posé sur un établi, et devient faux à la première mise à jour. Surtout, il ne produit aucune page : votre gamme reste invisible aux recherches de vos clients.
Gardez-le en téléchargement sur la page de sa famille : il devient un complément au lieu d’être le catalogue.
Le conseil Dixionline
Ouvrez la commande en ligne famille par famille, jamais sur tout le catalogue d’un coup. Commencez par celle qui cumule trois conditions : des références standardisées, un réassort régulier, des clients déjà connus. Vous validez la mécanique, le paiement et la logistique là où l’erreur se rattrape, puis vous étendez avec des chiffres en main. Les projets qui basculent tout en même temps passent leurs premiers mois à corriger des frais de port.
L’espace client : les tarifs derrière la connexion, le réassort sans re-saisie
Un négoce vit de clients qui reviennent, et celui qui recommande chaque mois ne devrait jamais repartir d’une page blanche.
Ce qui reste public, ce qui passe derrière la connexion
Le montage courant garde le catalogue public et complet, avec cotes, conditionnements et documentation accessibles à tous, et loge derrière la connexion ce qui ne se montre pas : conditions négociées, tarifs par client, historique des commandes, réassort en deux clics.
Le critère de partage est simple. Tout ce qui aide un inconnu à vous choisir reste dehors, parce que c’est ce qui vous rend trouvable ; tout ce qui découle d’une négociation reste dedans. Le public voit assez pour être convaincu, et vos conditions restent chez vous.
Devis ou commande en ligne : la question se tranche famille par famille
Elle ne se tranche pas pour l’entreprise entière, et c’est la nuance qui évite les projets interminables. Une même maison peut vendre en ligne ses consommables et garder la demande de devis sur le gros équipement, les volumes négociés et le sur-mesure.
Deux signaux disent qu’une famille est mûre : la référence se commande sans conseil, et le même client la reprend régulièrement. Deux signaux disent l’inverse : le prix dépend du volume ou du chantier, et la vente réclame une question avant l’achat.
Quand la commande en ligne devient le canal principal, le site bascule dans la mécanique complète d’une boutique, avec paiement, comptes et logistique. Nous l’avons détaillée dans notre guide pour créer une boutique en ligne, qui vaut autant pour un négoce que pour un commerce.
Par où commencer, selon ce que vous vendez
Il n’existe pas un site de négoce type. Les quatre maisons ci-dessous tiennent quatre points d’équilibre, du catalogue de plusieurs milliers de références à la vitrine sans catalogue du tout.
Un mot pour ne pas se tromper d’article. Si votre métier est la pose et le chantier chez le client, votre site obéit à d’autres règles : c’est l’objet de notre guide du site internet d’un artisan du bâtiment. Ici, il s’agit des entreprises dont le produit part en carton ou sur palette. Côté budget, nos fourchettes de prix d’un site internet donnent les ordres de grandeur du marché avant le devis.
Par quelle famille de produits faut-il commencer ?
Par celle qui génère le plus d’appels de vérification, pas par celle qui rapporte le plus. Ce sont rarement les mêmes, et c’est tout l’intérêt du critère : la famille qui fait sonner le téléphone est celle où le site produira un effet visible dès le premier mois. Relevez une semaine de questions, classez-les par famille, et prenez celle qui arrive en tête. Vous aurez en prime un modèle de fiche validé par les vraies demandes de vos clients, réutilisable ensuite.
Que faire des références qui n'ont ni photo ni fiche technique ?
Publiez-les quand même, avec ce que vous avez. Une référence sans photo mais avec ses cotes, son conditionnement et sa disponibilité rend déjà service à un professionnel qui la connaît, et vaut mieux qu’une case vide. Prévoyez un visuel générique par famille pour que la page reste présentable, et complétez au fil des réceptions. Attendre d’avoir tout photographié est la meilleure façon de ne jamais mettre le catalogue en ligne, et nous voyons ce blocage sur presque tous les projets.
Qui doit écrire les fiches produit, nous ou l'agence ?
Le partage qui fonctionne : vous fournissez la matière technique, nous fournissons la structure et la mise en forme. Personne dans une agence ne connaît vos gammes mieux que votre responsable achats, et personne dans un négoce n’a le temps de tenir un gabarit homogène sur mille références. En pratique, nous écrivons ensemble les dix premières fiches pour fixer le modèle, puis votre équipe déroule sur un formulaire simple.
Comment refaire un catalogue déjà en ligne sans perdre son référencement ?
En traitant les adresses avant le design. Chaque ancienne page de famille ou de produit doit être redirigée vers son équivalent le plus proche, et cette table de correspondance s’écrit avant la mise en ligne, jamais après. C’est là que les refontes de catalogue se jouent : un site de négoce tire souvent l’essentiel de sa visibilité de pages profondes que personne ne pense à recenser. Notre page refonte de site internet détaille l’ordre des opérations.
Un négoce ne nous demande pas un beau site, il nous demande moins d’appels
Le négoce d’à côté, celui des zones d’activité de l’est montpelliérain, nous le connaissons. Nous construisons pour les grossistes, fabricants et distributeurs de la région des sites qui suppriment des appels : catalogue à deux entrées, fiches complètes jusqu’à la documentation, espace client avec tarifs réservés, et commande en ligne ouverte famille par famille au bon moment. Le socle commun à tout site d’entreprise est dans notre guide des fondamentaux d’un site efficace. Le tout tout inclus, hébergement et maintenance compris.
Et si nous cadrions le site de votre négoce ?
Il nous suffit de savoir ce que vous vendez, à qui, et comment vos clients commandent aujourd'hui : nous vous proposons le bon niveau, catalogue, espace client ou commande en ligne, sans survendre. Devis gratuit.
Questions fréquentes
Un négoce a-t-il besoin d'un site si ses clients passent par les commerciaux ?
Oui, parce que vos clients vérifient en ligne avant et entre les visites. Un pro qui cherche une référence à 22 h commande chez celui dont le site répond. Le site ne remplace pas le commercial, il le décharge des questions répétitives, sert de catalogue toujours à jour et capte les entrants qui ne vous connaissent pas encore. C'est du temps commercial rendu à la vente.
Faut-il afficher ses prix quand vos clients sont des professionnels ?
C'est un choix propre à chaque négoce, et les deux pratiques coexistent. La plus répandue : des fiches produit complètes et publiques, avec des tarifs visibles après connexion à l'espace pro ou communiqués sur demande, ce qui protège les conditions négociées. L'essentiel est ailleurs : cotes, conditionnement, disponibilité et délais doivent, eux, être accessibles sans appel ni compte.
Catalogue avec demande de devis, ou vraie commande en ligne ?
Cela dépend de la façon dont vos clients commandent. Des références standardisées et du réassort récurrent appellent une commande en ligne avec espace client. Des projets chiffrés au cas par cas, gros équipement ou volumes négociés, appellent un catalogue consultable et une demande de devis. Beaucoup de négoces commencent par le catalogue et ouvrent la commande ensuite, sur les seules familles qui s'y prêtent.
Comment un site B2B se référence-t-il sur Google ?
Par son catalogue. Les professionnels cherchent un produit ou une famille précise, rarement un nom d'entreprise : chaque famille bien structurée devient une page qui peut ressortir sur ces recherches. Un catalogue enfermé dans un PDF téléchargeable ne produit aucune de ces pages. Les contenus de conseil complètent ce socle, ils ne le remplacent pas.
Notre catalogue papier existe déjà en PDF. Est-ce suffisant ?
Non, et c'est la confusion la plus fréquente de ce métier. Un PDF ne se cherche pas, ne se filtre pas, se lit mal sur un téléphone, et devient faux à la première mise à jour de gamme. Gardez-le en complément si vos clients y tiennent, avec un lien de téléchargement sur la page de la famille concernée. Le catalogue qui travaille pour vous est celui qui vit dans des pages.
Faut-il relier le site au logiciel de gestion pour les stocks et les tarifs ?
Pas dès le premier jour, et rarement pour tout le catalogue. La liaison automatique avec votre gestion commerciale coûte cher à construire et à maintenir : elle se justifie quand les stocks bougent vite, quand les tarifs sont propres à chaque client, ou quand le volume de commandes rend la re-saisie ingérable. Sur un catalogue stable, un export régulier suffit longtemps. La bonne question n'est pas technique mais comptable : combien d'heures de saisie la liaison vous fait-elle gagner par mois ?
Nos clients commandent par téléphone depuis vingt ans. Vont-ils vraiment changer ?
Une partie ne changera pas, et ce n'est pas un problème : le site n'a pas à remplacer le téléphone. Ce qui change, en pratique, c'est le moment de la vérification. Le même client qui vous appellera pour commander aura d'abord regardé la fiche, la disponibilité et la notice sur son écran, souvent le soir. Les négoces qui ouvrent une commande en ligne constatent d'ailleurs qu'elle sert surtout au réassort, jamais aux dossiers complexes, qui restent dans la relation.
Création de site
Vous préférez déléguer plutôt que tout faire vous-même ?
C'est notre métier : création de site internet pour les TPE, PME et commerces de la région, avec un devis clair, tout inclus, et une réponse sous 24 h ouvrées.